از اهمیت خدمات پس از فروش و برندسازی تا شناخت بازار، در بازاریابی صنعتی امروز ایران

در بازاریابی صنعتی، کیفیت محصول به‌تنهایی تضمین‌کننده فروش نیست؛ شناخت بازار، اعتمادسازی، تمایز برند و خدمات پس از فروش نیز در تصمیم‌گیری مشتریان نقش دارند. این موضوعات در پنل «تمایز بازاریابی B2B با B2C» در نمایشگاه صنعت، با حضور فعالان حوزه بازاریابی و صنعت بررسی شد.

به گزارش راهبرد بازارساز، روز جمعه ۱۵ آبان‌ماه، هم‌زمان با برگزاری نمایشگاه صنعت در محل دائمی نمایشگاه‌های بین‌المللی تهران، پنلی با عنوان «تمایز بازاریابی B2B با B2C» برگزار شد.

در این پنل، بابک کاظمی بجستانی، مدرس و مشاور بازاریابی و برندینگ؛ کامیار ذوالفقاری، مدیر بیزینس‌یونیت تبلیغات آژانس اشاره؛ سعید صباحی، مدیرعامل شرکت کارا ماشین آرنا و فرزام فرهانی، مدیر مارکتینگ این شرکت، درباره تفاوت‌های بازاریابی در بازارهای صنعتی و مصرفی، نقش برندینگ در ایجاد تمایز و اهمیت شناخت بازار و اعتمادسازی در فروش صنعتی به گفت‌وگو پرداختند.

مارکتینگ، فرزند رقابت است

بابک کاظمی بجستانی، مدرس و مشاور بازاریابی و برندینگ، در این پنل عنوان کرد که در بازار امروز، کیفیت محصول به‌تنهایی کافی نیست؛ بازاریابی برای رقابت یک ضرورت است و حتی یک درصد تغییر می‌تواند سرنوشت یک قرارداد بزرگ صنعتی را عوض کند.

او همچنین تأکید کرد که برندینگ فقط برای فروش بیشتر نیست، بلکه در بلندمدت به جذب نیروهای متخصص، حفظ استعدادها و ماندگاری کسب‌وکار کمک می‌کند.

به گفته او، برای موفقیت در بازار صنعتی باید فراتر از محصول فکر کرد؛ برند ساخت، اعتماد ایجاد کرد و در ذهن مشتری ماندگار شد.

تمایز برند صنعتی فراتر از محصول است

کامیار ذوالفقاری، مدیر بیزینس‌یونیت تبلیغات آژانس اشاره، یکی از اشتباهات برندهای صنعتی را استفاده از الگوی تبلیغات محصولات مصرفی در بازاریابی دانست؛ درحالی‌که به اعتقاد او، مخاطب صنعتی بیش از تبلیغات پرسر‌وصدا به تخصص و اعتماد نیاز دارد.

او همچنین تأکید کرد که تمایز واقعی یک برند فقط در محصول آن نیست، بلکه در راه‌حل‌های خلاقانه، تیم متخصص و ساختار متفاوت سازمان شکل می‌گیرد.

به گفته ذوالفقاری، مدیران برای رشد کسب‌وکار باید یاد بگیرند به تیم‌های حرفه‌ای اعتماد کنند و همه تصمیم‌ها را شخصاً بر عهده نگیرند. او در ادامه به این نکته اشاره کرد که برندینگ فقط تصویر بیرونی شرکت نیست، بلکه باید زمینه‌ای برای جذب و رشد استعدادها نیز فراهم کند.

شناخت بازار؛ پیش‌نیاز توسعه محصولات صنعتی

سعید صباحی، مدیرعامل شرکت کارا ماشین آرنا، در این پنل عنوان کرد که در بازار صنعتی، دیده‌شدن برند و شنیدن نام آن از زبان مشتریان، خود یک دستاورد مهم بازاریابی است؛ اما برای رشد واقعی، فرهنگ بازاریابی باید در تمام بخش‌های سازمان نهادینه شود.

او با اشاره به تجربه کارا ماشین در ورود به بازار لیفتراک تأکید کرد که تحقیقات بازار باید پیش از انتخاب محصول و توسعه سبد فروش انجام شود.

این تجربه نشان داد که توسعه سبد محصولات در بازار صنعتی، بدون شناخت دقیق نیاز مشتری و ارزیابی ظرفیت بازار، نمی‌تواند به موفقیت پایدار منجر شود.

در فروش صنعتی، اعتماد به خدمات پس از فروش گره خورده است

فرزام فرهانی، مدیر مارکتینگ کارا ماشین آرنا، معتقد است در فروش صنعتی فقط کیفیت محصول اهمیت ندارد؛ بلکه باید اعتماد تمام افراد تأثیرگذار در تصمیم خرید، از مدیرعامل تا مدیر فنی و اپراتور، جلب شود.

در بازار لیفتراک، بازاریابی با فروش محصول تمام نمی‌شود؛ تازه از آنجا شروع می‌شود!

به گفته او، خدمات پس از فروش یکی از مهم‌ترین دلایل انتخاب و بازگشت دوباره مشتریان است. او همچنین به تجربه کارا ماشین در تبدیل اعتبار مدیران به یک برند مستقل اشاره کرد؛ برندی که امروز مشتریان آن را با نام «لیفتراک کارا» می‌شناسند.